文 | 諫策咨詢 劉圣松  王彤

在當前經濟下行，酒企競爭激烈，區域酒企面臨著眾多復雜的挑戰，其中最大的一個就是如何在競爭激烈的市場中立足。為了應對這種競爭壓力，區域酒企開始尋求各種策略，其中包括消費者活動。然而，如何有效地開展消費者活動，使之成為突破困境的關鍵，這是許多區域酒企需要深思的問題。接下來，下面將從幾個方面探討區域酒企如何進行消費者促銷活動的策劃和實施。

要明確消費者活動的目標

對于區域酒企來說，消費者活動的目標應該是提高品牌知名度、增加產品銷售量、擴大市場份額等。只有明確了目標，才能有針對性地制定出有效的促銷策略。例如，如果目標是提高品牌知名度，那么可以通過舉辦各種大型活動，如品鑒會、新品發布會、回廠游等方式吸引消費者的眼球；如果目標是增加產品銷售量，那么可以通過買贈、優惠銷售等方式刺激消費者的購買欲望。同時消費者促銷活動還要關注時間節點。

（一）五一、國慶注重婚宴市場的消費者活動

1.桌贈，購酒多少箱，宴席桌數滿多少桌進行贈送；

2.贈送菜金；

3.紀念酒；

4.旅游。

（二）七八月份注重升學宴的消費者活動

1.憑錄取通知書，贈酒；

2.宴席贈酒；

3.拉桿箱、手機等；

4.回廠游。

（三）中秋春節注重禮品市場的消費者活動

1.異質贈品；

2.抽獎活動。

要了解目標消費者的需求

消費者是白酒市場的重要主體，只有深入了解消費者的需求，才能更好地滿足他們的需求，從而推動產品的銷售。因此，區域酒企在進行消費者促銷活動時，應該充分了解目標消費者的需求和喜好，制定出符合他們需求的產品和促銷策略。例如，如果目標消費者是年輕人，那么可以通過社交媒體（公眾號、B2C平臺）、網絡平臺等方式進行宣傳和推廣；如果目標消費者是中青年，那么可以通過電視廣告、終端推介、店內生動化宣傳等方式進行宣傳和推廣。

（一）針對普通消費

設定好促銷品，該促銷品具備一定的普惠性。比如定制酒、生活用品、微信紅包、電子產品等。

（二）真對核心消費者（團購客戶、KA客戶）

促銷需要有心意，該類客戶同時可能會有很多酒企進行公關。在價格、品牌不敏感的情況。選用的促銷品具備一定的吸引力，往往能事半功倍。常見的有品鑒會、封壇酒、品鑒酒等。有能力的酒企還會贈送俱樂部會員卡、體檢、旅游等。

要創新消費者活動的形式

消費者活動形式是每個時代都在變革，過去酒企會在酒盒內投美金、投打火機、投刮刮卡。但在當前的信息爆炸時代，消費者的接受信息的方式和渠道越來越多樣化，因此，傳統的活動形式可能已經無法吸引消費者的注意。因此，區域酒企在進行消費者活動時，應該嘗試創新，尋找新的營銷方式，以吸引更多的消費者。例如，可以通過線上線下相結合的方式進行營銷，既可以利用線上的便捷性，又可以借助線下的體驗性。同時要避免，同類競品設獎的同質化。目前酒企多數才有的是掃碼中紅包的模式，同質化較為嚴重。要形成酒企自身特有的活動形式。區域酒企不等單純的吧促銷活動當成產品讓利，也要避免經銷商和終端把營銷活動變成破價、吃政策的工具。所以消費者活動的的形式的要經常行變革。

獵奇心理是人們探索和求知的內在動力之一，但第一個吃螃蟹的人是勇士，也必然是好奇之人，好奇心是人們都有的對于未知世界表現出的探索與求知的欲望，是人們不斷學習和嘗試的動力之一。創新的促銷形式，往往能有效的抓住消費者心里。像古井貢酒的“欣肝保倍特飲”、洋河回廠游“喝酒基因檢測報告”、郎酒“郎酒莊園之旅”、茅臺“巽風”游戲等在實際運用，效果都是非常好的。區域酒企可以根據自身的實際情況，制定不同形式的消費者活動。

強化品牌形象

好的消費者活動不僅僅是為了提高產品銷量，更是一種品牌傳播和形象塑造的手段。區域酒企在進行促銷活動時，要注重品牌形象的塑造，將企業文化、產品理念等融入活動中。例如，可以通過公益活動、3·15活動、事件營銷、開窖節等途徑，展示企業的社會責任、擔當、和企業文化；或者邀請一些知名人士、專家、核心消費者進行品鑒評價，提高產品的權威性和專業性。通過這些方式，不僅能夠吸引消費者關注，還能夠樹立企業的良好形象。同時借助消費者力量，在微信、微博、抖音等平臺進行轉發。

建立良好的售后服務體系

消費者活動的最終目的是提高產品銷量，而要實現這一目標，除了吸引消費者關注外，還需要提供良好的售后服務。區域酒企在進行消費者活動時，要建立完善的售后服務體系，包括退換貨政策、客戶投訴處理機制等。只有讓消費者在購買過程中感受到企業的誠意和關愛，才能夠真正實現銷售的突破。實物獎勵一定要及時對付，兌付形式包括經銷商墊付、終端墊付、廠家郵寄等。要縮短兌付時間，避免不必要的客訴情況。同時要后期回訪工作，促進消費者進行復購。所以區域酒企設立市場服務部是有必要的。這也是一種服務下沉的表現。因為業務部門往往因為權限問題，不能直接去解決消費者客訴問題。設立市場服務部門，能有效及時的解決。當下，酒企常見的客訴途徑終端或者酒盒上的400電話。區域酒企還得關注線上互聯網平臺。比如微信公眾號，抖音、視頻號的評論區、官方商城留言區等。

加強與消費者的互動

消費者是區域酒企業的重要資源，了解消費者的需求和意見對于企業的發展和市場開拓具有重要意義。在進行消費者促銷活動時，企業要加強與消費者的互動溝通，通過各種渠道收集消費者的意見和建議。例如，可以開展線上問卷調查、線下座談會等活動，讓消費者充分表達自己的觀點；同時，企業還要及時回應消費者的關切和問題，增強消費者的滿意度和忠誠度。區域酒企，一般只注重經銷商、終端老板的反饋，往往忽略了消費者的反饋。在整個白酒動銷的閉環中，消費者扮演的角色至關重要。所以消費者合理意見，區域酒企要重視起來。區域酒企要學會收集、分類、分析、總結、歸納，同時要及時的反饋。不能僅憑主觀判斷，一定要有信息收集的過程。針對好消費者好的建議，給予一定的物質獎勵。

制定合適的價格策略

價格作為影響消費者購買決策的重要因素，對于區域酒企業來說至關重要。在進行消費者動時，企業需要根據自身的產品品質、市場定位以及競爭對手的價格水平，制定合理的價格策略。過高的價格可能會讓消費者望而卻步，而過低的價格則可能導致品牌形象受損。因此，企業需要在保證產品品質的前提下，制定具有競爭力的價格策略。

持續關注市場動態

市場環境是不斷變化的，區域酒企業在進行消費者促銷活動時，要持續關注市場動態，根據市場變化調整促銷策略。例如，當市場出現新的競爭對手時，企業要及時調整自己的促銷策略，以應對市場挑戰；當市場環境發生較大變化時，企業也需要對原有的促銷活動進行調整和優化。只有緊跟市場脈搏，企業才能在競爭中保持領先地位。

總結

區域酒企要想通過消費者促銷活動實現突破，需要從多個方面進行全面考慮和規劃。只有不斷創新、積極進取，企業才能在市場競爭中取得成功，實現可持續發展。同時，企業還要關注市場動態、加強與消費者的互動溝通，以提高自身的市場競爭力和品牌影響力。在這個過程中，企業不僅要追求短期的銷售突破，更要注重長遠的發展和品牌的積累。總之區域酒企要想通過消費者促銷活動突破困境，就需要從明確活動目標、了解消費者需求、創新活動形式、關注活動效果等多個方面進行考慮和實施。只有這樣，才能真正實現消費者促銷活動的有效性，從而推動企業的發展。我們也要清楚，雖然消費者促銷活動在一定程度上可以幫助區域酒企突破困境，但這只是短期的解決手段。長期來看，區域酒企要想持續發展，還需要在產品質量、品牌形象、市場策略等方面下功夫。只有這樣，才能真正實現企業的長遠發展。

（全國食品博覽會,安徽糖酒會,南京糖酒會）